不少视力养护店老板娘困惑：“技术专业、活动不少，业绩却卡在瓶颈，客户来几次就没影了？” 其实问题不在技术或客户，而在 “到店品依赖”—— 店里只有验光、视力训练、眼部理疗等需到店的项目，可客户一周最多到店 2 次，一年仅 100 来天能消费；剩下 200 多天，很可能在别处买护眼品，慢慢与门店断联。

曾有位青少年视力养护店老板娘，单靠 “视力按摩套餐” 盈利，客户做完就走，无后续关联。后来加了 “居家护眼品”：孩子训练后带草本护眼贴、蓝莓叶黄素回家使用。调整首月复购率就涨 40%—— 客户在家用着门店产品，会持续记起调理效果，到店更积极，还会主动推荐朋友。

有些技术出身的老板娘觉得 “卖居家产品掉身份”，这是误区。客户带孩子来做视力训练，是为控度数、提视力；让客户带居家产品，是为延长训练效果 —— 比如孩子做完眼部按摩，带热敷蒸汽眼罩回家缓解疲劳，效果远胜单次训练。客户看到孩子视力稳了、揉眼少了，只会更认可，何来 “掉价”？

年入百万的视力养护店，靠的是 “客户离店仍能关联” 的品项逻辑。下面分享这套可落地的品项搭建方法，帮你突破业绩瓶颈。

核心 1：所有品项围绕 “视力改善效果”，不做无关杂项

品项搭建关键在 “帮客户解决问题”，而非 “数量多”。有些门店品项杂乱，做视力调理却卖护肤品、养生茶，客户会觉得不专业，难买单。

真正盈利的品项，要 “围绕核心效果闭环”。比如主打 “青少年近视防控”，品项可这样搭：

• 到店品：视力验光（精准测度数）+ 眼部经络按摩（放松眼肌）；

• 居家品：家用套盒（缓解视力疲劳）+ 蓝莓叶黄素眼罩（补充眼部营养）+ 坐姿矫正器（预防近距离用眼）。

每个品项都为 “防控近视、提升视力” 服务，客户能清晰看到 “到店 + 居家” 的完整方案，才愿持续消费。就像那位调整品项的老板娘，会跟客户说 “按摩能放松眼肌，回家贴护眼贴能让眼周血液循环更通畅，度数控制更稳”，客户理解产品为效果服务，下单更爽快。

核心 2：5 大核心品项，覆盖 “拉新 - 留客 - 盈利 - 定档 - 锁客”

无论做青少年视力养护，还是成人视疲劳调理，都需这 5 类品项，少一个难盈利：

1. 入门爆品（拉新用）：低门槛引客，不图赚钱

用于 “打破客户顾虑”，比如 “99 元视力守护会员”：含 1 次测视力（熏蒸➕手法）+ 1 次眼部热敷体验。

此品项不盈利，但能快速筛选有需求客户 —— 家长看到 “能体验，愿带孩子尝试；体验后认可专业，会考虑后续套餐。

2. 常规品项（留客用）：做基础保障，留大众客户

同行有的必须有，价格稍低，用 “性价比” 留客。比如 “基础视力训练套餐”（每周 2 次，共 8 次），定价比周边低 10%；“成人视疲劳理疗”（眼部按摩 + 雾化护理），定价亲民。

这类品项不追高利润，只为让客户 “觉得划算、放心”—— 上班族觉得 “理疗几十块比眼药水管用”，会定期来，成稳定客户。

3. 特色品项（盈利用）：做独家优势，赚核心利润

“只有你家有” 的品项，是利润主力。比如独家合作的 “角膜塑形镜护理方案”（定期复查 + 专属护理液 + 清洁服务）；或自主研发的 “中医眼部经络调理套盒”（定制套盒 + 手法指导 + 效果跟踪）。

因 “独家”，利润空间大，还能形成差异 —— 家长对比后发现 “别家无专属护理，只有你家有复查 + 指导”，愿花高价选你。

4. 镇店之宝（定档用）：不主打销售，衬专业度

比如 “3 万元青少年近视防控年度定制方案”：含每月 2 次专家验光、专属训练计划、全年居家护眼品供应、三甲眼科绿色通道。

此品项不走量，只为告诉客户 “你家有高端服务能力”—— 普通客户觉得 “9800 元年度套餐划算”；高端客户因 “绿色通道” 认可专业，愿为高端服务买单。

5. 居家爆品（锁客用）：破空间限制，离店也消费

业绩增长关键，如便携护眼贴、儿童叶黄素、热敷蒸汽眼罩、防蓝光眼镜。

这类品项不占场地、不耗技师时间，客户在家能用，复购率高 —— 家长叶黄素吃完会补购，上班族用惯护眼贴会月订。更重要的是，客户每天用你的产品，会时刻想起门店，有需求先找你。

核心 3：品项承接 “客户全周期需求”，从初次体验到长期依赖

客户需求会变，比如宝妈：刚认识你时，需 “3 岁孩子视力筛查”（入门爆品）；孩子 6 岁上小学，需 “近视防控”（常规 + 特色品项）；12 岁青春期，需 “控度数增长”（定制训练 + 居家品）；宝妈自己陪读，需 “缓解视疲劳”（成人理疗 + 护眼贴）—— 能承接各阶段需求，客户会跟你 5 年、10 年，甚至把全家视力问题交你。

曾有门店因没承接客户成长需求丢老客：孩子小时候用基础套餐，青春期需定制离焦镜片，店里没有，客户只能去别家；等客户想起时，已与别家形成依赖。

所以品项要像 “阶梯”，随客户需求升级：

• 0-6 岁幼儿：视力筛查（入门）+ 视觉发育训练（常规）+ 防蓝光绘本（居家）；

• 7-12 岁小学生：近视防控训练（特色）+ 叶黄素（居家）+ 坐姿矫正器（居家）；

• 13-18 岁青少年：东方视界手工套盒护理方案（镇店）+ 雾化熏蒸（特色）+ 冷敷护眼贴（居家）；

• 成人：视疲劳理疗（常规）+ 防蓝光眼镜（居家）+ 眼部抗衰护理（特色）。

客户各阶段需求都有对应品项，自然长期跟随，还会主动转介绍 ——“能一站式解决全家视力问题” 的门店，客户难拒绝。

最后想说：现在做视力养护，技术是基础，品项是业绩 “发动机”。同样做东方视界视力养护，别人年入 300 万，你年入 100 万，差的不是技术，而是 “让客户离店仍关联” 的品项思维。

从今天起，别只盯 “到店项目”，补上 “居家护眼品”，搭好 “5 大核心品项”，承接好客户全周期需求 —— 不久你会发现，客户到店更勤、复购率更高、转介绍也翻番。

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